风花雪夜

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中国的直销难民是如何产生的

直销业的现状——中国的难民集中营

唐潮涌

8、不合理的个人直销店；

一些直销奖励计划中，开店铺或成立报单中心：有报单费、店补、提成等说法。

在直销行业中流传这样一句话：做直销个人开店是找死；闲着没事不开店是在等死。

国家让直销企业开店铺，目的是为了税收、工商等方面的管理方便，也是让人们看到企业的信誉和实力，以确保消费者的利益。如安利公司在各地的分公司店铺。

然而，企业并不知道自己能有多大的风险，也不知道能开多久，就将这一风险转嫁给了开店的人，还拿大公司店铺的利益作诱饵，诱导经销商开店铺，让他们为企业承担不必要的责任。一些不明真相的人，真的认为可以大赚一笔，不惜一切代价、借钱、卖房、卖地也要开店铺，搞了一段时间之后钱货两空，有的人搞的家庭破裂离了婚，有的人成了新的穷人。

当你在店铺里运作时，一定会出现多层次的问题，打击非法传销的人也先打击的是开店的人。而企业会说：“我们只让他们卖产品，没有让他们搞非法传销呀”。经销商成了企业的替罪羊。

到目前为止，还没有一家直销公司在中国开个人店铺成功的例子，大部分的店主都在苦苦的挣扎，生活在心苦口甜的日子里。

直销公司让经销商开店，是企业没有实力的象征，也是为企业承担信誉风险的手段。当一个企业运作不下去的时候，不仅开店的经销商有损失，而且，在你这里办加入的人也会认为你没有信誉；当企业的产品出现质量问题之后，店主要承担产品质量的责任。

直销企业让经销商开店铺，根本的目的就是在转嫁信誉和责任的风险！

另外，部分店主发现开店有风险，为了降低风险，收了新人的钱，没有给新人报单，拿网络中的死点当作新报单的点位：一能作为100%的收入，二能降低死点率。一旦被人发现，他就溜之大吉。这种现象往往出现在一家公司运作到了后期，也是一些操盘人或报单中心的人找到了一家新的公司，在撤离老公司之前的行为。

第二，从公司方面来分析：

1、企业运营不长久；

企业家对选择直销行业CEO没有一个正确的标准，不知道什么样的人才是企业的灵魂，在屡屡失败的人才选择中丧失了诚信度，这本不是企业家的初衷。企业家不专业，没有好的理念、找不到好的CEO；CEO不专业，做不大市场；制度不专业，就不会长久的经营；不长久就不会有诚信。

2、业内公司诚信度差；

所谓诚信，从字面意义上理解，它指的是诚实守信，通俗一点解释就是“说老实话、做老实人、干老实事、不欺诈、不虚美、守信用、重承诺”。诚信本身不仅是人类自有商业活动以来至高无上的商业圭臬，同时也是对人的精神品质进行公众评判的不二法则，更是对社会上诸多事务、诸多组织、诸多行业进行历史审视的一种战略标准。

诚信问题是所有事务顺利前行的基础，也是一个组织打造健康生态环境的核心土壤。很多组织、个体和社会事务在其萌芽、成长、发展及至成熟过程中，它会接受众多历史标准和社会标准的审判，但其中最关键性的标准就是诚信标准。诚信是一种社会力量，是一种被共同缔造、顶礼膜拜的生存准则，只有依托诚信才能构筑行业组织和个体的和谐秩序。

3、公司聘请的CEO不专业，制定的运作机制不合理；

一般直销公司的老板都不懂直销，有的可能做过几年直销或关注过这个行业，要是让他们自己运做直销公司，他们还知道自己不行。首先他们不能设计奖励计划，其次不懂市场运做技巧和团队的建设和培养。在这种情况下只好请“专业”人士来“帮忙”。

但是，中国有上万家形形色色的直销公司，根本就没有那么多的专业人士让你选择。

我们把直销公司当做一艘即将远航的大船，要想让这艘大船航的远、行的久，就要找一个真正的船长来带领它远航。

船长是领袖中的精英，他们在这个行业中有着很深的造诣和几十年的经验，而且有着极高的文化内涵，曾在行业内创造过百亿元的营业额，通常我们称之为国际化的人物。在全球也只有为数不多的几个人。如：安利公司的郑李锦芬。他们基本上是世界级的跨国企业自身培养出来的。

那么，船长级的人物找不到，就只有去找大副了。而大副也是在这个行业里驰咤风云，有着年收入上千万，曾有数十万人团队的国际化人物。这样的人物和船长的数量差不多，一般的跨国企业都很难请的到他们，他们大都在各个跨国企业内担任各大区域的总经理。他们很有自知之明，知道自己不是开公司的料，他们也不会参与小公司的经营活动，因为他们知道小公司的老板都是外行，就是合作也不会太久，同时还会坏了自己的名声。因为小公司不符合他们的运做风格。由于他们在目前的地位和收入都是十分可观的，而且他们服务的公司也有着极高的国际信誉，所以他们不会放弃长久的利益，出来做短期的、或要从头做起的公司。

怎么办？大副也找不到，只有去找水手长啦。然而水手长也是一些为数不多的直销精英，他们基本上是一些大牌公司的第一人或区域性的领导人，如安利的王慈官、立新世纪的易文革等，他们大都在传统行业就有着优异的成就，有的本身就是传统企业的大老板。在直销行业并不是为自己创造收入，而是能为他人提供一个稳健的事业机会。他们在直销行业内有着极高的知名度和极强的组织能力，有的还是各公司的政策委员会的成员，同样有着年收入上千万。有时他们可能会给一些直销公司出谋划策，但他们从不轻易参与其他直销公司的经营活动，因为他们同样关心的是自己的声誉和影响力。

为了经营直销企业，企业家开始在社会上寻找心目中的CEO，找了很久，就是找不到，企业家们没有信心了，降低了选择CEO的标准。船长、大副、水手长们都找不到，就只好在水手中打主意了。他们在全国各地去物色：做直销有名气的或有经验的直销人。自认为有经验的“水手”们会主动找到了公司老板，提出成立直销公司的建议，然后他们一拍即合。而水手在直销行业的经历不过只有几年或不到十年的的经验，他们可能为某家公司做出一些高的业绩，但也不一定是他们的成绩，但是他们敢与他们的老板们说他们有多少年的经验、有多少人的业绩或有过多少钱的收入，他们只是可以和老板吹，不敢在社会上谈。而老板是外行，几句花言巧语就可以让老板开盘，老板给他们一个市场总监，总经理，副总之类的荣誉，就开始运作市场了。而老板呢？自己有自己的小九九，当市场前期运作时利益很大，而做到一定业绩的时候，发现自己的收入还不如一个经销商！？老板的小九九就开始算计了：要么开除谁，要么公司调整制度。因为不专业的水手们制定的奖励计划本身就没有长久性。他们制定的奖励计划都有这样的特点：当公司的网络人数或点位达到一定的数量的时候，不是老板的收入保持了一定的平衡，而是老板的收入越来越少。直接决定企业命运的人是谁？是老板！当老板没有利润的时候，你说老板会做出什么样的决定！？有的公司不只是收益小，而是连本钱都不够。这时候的老板不改制度、不开除经销商就不能保证企业的利益，你说老板这时候的做法有错误吗？没错！轮到你也会这样做！制定奖励计划的人根本就不懂经济规律，当网尖上封顶点位的人数不断增加时，就是老板没有利润的开始。但是从制度的拨出比例上看，老板是有利润的，为什么老板在实际运作中会没有利润呢？只有专业人士知道！从表面上说一句实话：就是奖金拨出比例太高。老板不死心，也不会总结，又开始从头再来。走马灯似的更换CEO，无疑将削弱企业可信赖的形象。

当一个直销企业制定了一套不合理的奖励计划之后，决定其生命力长与久的不是公司老板，而是由操盘人的能力来决定的：操盘人的能力小，企业的生命力长一些；操盘人的能力中，企业的生命力就小一些；操盘人的能力强，企业的生命力就短！这种现象与制度有着直接的关系。

这就是我国直销公司天天有倒的，又天天有开的的原因之一。而绝大多数企业做不到三年就倒，有的只有6个月就关门。就是水手的专业度不够，也导致了老板的信誉度降低。

更有甚者，为了让自己在运作中赚到比老板还多的收入，CEO们、操盘手们就联合起来玩老板的企业。老板还不知道怎么回事，就欠了经销商的一大堆奖金，无奈！跑人吧！……

还有的公司自己什么都没有，只有胆大。设计了一套制度，找人加工了几款产品，再找几个人，愣说是公司的领导，来骗取加入者的钱财，这就是典型的非法传销的形式之一。

制度是灵魂，也是企业的生命线。没有一个合理的、永续的奖励制度，直销公司是不可能长久的生存下去，有好产品，大家可以自用。好产品是在直销行业中成就你的辅助的东西，不是你的成功的主流和主导。但是，在直销行业的成功又不能没有好的产品，因为他是区别于非法传销的一个关键因素。非法传销公司，往往都是用次的产品，加一个好的价钱，再用一些骗人的把事来到你们身边。他们即没有工厂，也没有正式的主流产品，大都是在社会上拼凑了几款产品，也没有正式的产品批文和详细的生产单位、地址。在这种条件下，选择公司时产品是尤为重要的，只要是正规化的公司，在产品方面都有他们的独到之处。

当你遇到了一个正规的企业，产品的品质是没有问题的。然而，你做直销的目的不是来卖产品，而是在这个行业内去赚钱，去改变您的生活方式，去成就你的人生价值。这时候的你就要考虑——如何才能赚钱？只有行业的灵魂——奖励计划，才是你的生财之道。

一个国家的发展，离不开制度的推进和创新，一个企业的发展也同样离不开管理方面的因素。国家体制、企业管理都是人们的行为标准，而且是人们行为方向的无形条件。产品是有形，有形的东西不能左右人的思想意识，而无形的制度却可以在人们的大脑中产生强大的推动力。好的产品可以让人们去消费，但不可能让人们为之去奋斗终生；而好的制度和好的管理模式，再加上一个好的产品，就可以让消费者和经营者改变我们的生活方式、成就我们的人生价值。

一个军队只有先进的武器，不一定会打赢一场战争。如果有一个铁的纪律，就会发现这是一支战无不胜的铁军，军魂和铁的纪律在军队中是无形的，又是无处不在的，他支持着人们的思想意识和行为准则。直销的发展也同样如此。

美国在海湾战争中赢的是国威和财力，你在直销大战中赢的是收入。没有收入的改变，什么价值都无法在你的身上体现出来。钱不是万能的，但是没有钱的日子是万万不能的。

中国人做直销，不能与发达的资本主义国家的运营方式一样：以产品为导向、以生活为导向，换个品拍就可以经营了。中国有中国的国情，我们大部分人是先解决了生存之后，才能去改变生活方式。所以，产品是辅，制度是主！制度又是行业的灵魂，不体现出灵魂的价值，就不可能体现你个人的价值。往往人们所羡慕的一定是一个人体现的价值，而不是这个人的有形的东西，他可以研制出一个先进的产品，但没有好的推广机制，同样不可以体现产品的价值。而一个好的直销机制，往往都是在一个合理的让利的基础上实现的。

我们知道技术创新可以给企业带来经济效益，而制度的创新就是推动社会发展的必然规律。强调制度的重要性，有人会误认为是在炒作，这是以产品为导向公司的对立思想和排他理论的产物。这些公司为了让你消费产品，从不考虑你的收入是怎样。由于他们没有独到的奖励计划，也没有人性化的鼓励政策，为了企业的生存，借用了消费致富的理论，无论你有无收入，都要求你重复消费。公司的目的就是为卖产品，以完成公司的生产任务，这样公司的CEO都有营业额的合同要求。

我国直销企业出现的问题并非是产品的问题，而都是运行机制出现了问题：不是制度让企业没有利润啦，就是操盘手违规操作了；不是老板的心态不好，就是CEO的理念不正规。到目前，还没有听说那一家直销企业是因为产品出了问题才关门，有多少家公司的产品已经是世界级的产品了，有的还是国粹精品！然而，推广了两三年后，悄然无声地消失在不合理的运营机制中。

在中国不缺董事长，缺的是好的职业经理人。他们是行业的灵魂、企业的骄傲。

4、内部管理人才不足，管理层经常出现空洞。

“一个槽子里栓不了俩叫驴”这句民间的俗话，充分的描述了直销行业的人才合作精神。不合格的老板，绝对找不到合格的CEO，合格的CEO知道谁是合格的老板。不合格的老板遇上不和感的CEO在一起合作，不用多长时间就会出现“叫驴”现象，这是相互利用的结果。

企业与CEO之间的关系就象格林童话中灰姑娘与王子的关系。灰姑娘与王子的美丽童话有哪个女孩子不向往？然而王子没有灰姑娘，他还是王子；灰姑娘若没有王子，就永远是灰姑娘。童话是美好的，现实是残酷的。企业就象灰姑娘，合格的职业经理人（CEO）就象王子。只有王子可以给灰姑娘带来完美的变化，而灰姑娘却无法改变王子。

水能活不一定有鱼，有草也行，只要是鱼就一定离不开活水。

内部高层管理人才储备的不足，本不深厚的管理层经常出现人才空洞。为了解决人才空缺，经常在请经销商做市场时给一些经费，造成一些心眼多的、能力不强的人不公平的要求。

这些传统企业好比“豪门千金”， 直销经理人在他们眼中就是虽然没什么财力却颇具潜力的“乘龙快婿”，足可以寄希望于他们来重振“豪门雄风”，殊不知双方“眉来眼去”，匆匆共赴“婚床”，却不是“郎情妾意”而“各怀心事”。蜜月之后，才发现双方在很多观念，意识，行为方面渐行渐远！从而最终无法 “白头偕老”，只得“劳燕分飞”！用句时髦的话这叫：中国式离婚！

5、公司在开盘前没有对选择的领导人的历史、风格、性格、能力、影响力、情商、智商、人品等方面进行深刻的了解。

这些要了解的内容决定着企业的生命力，也关系到企业的形象，和未来网络倍增的速度及大小。相信了就要放手让他做，来不得半点的含糊。

6、会议培训的；

要使直销人员快速提高业绩，就必须对其进行系统教育和特训，教育和特训质量将直接影响直销人员素质的高低好坏。直销的特训和教育是所有工作的重中之重。系统培训、会议营销是直销公司烘托人气、成功激励的主要方法之一，其原因是当团队不出业绩、人员目标不明确、团队成员收入不高时的一个产物。不搞培训，就无法提高经营者的内在动力。可是台下的小难民不出业绩，台上的老难民就赚不到钱。

会议培训一般分两种：一是公司的培训，主要由公司派讲师来做定期的讲座。或是海外旅游时的培训，公司的培训费用基本上是合理的或是免费的。另一种是团队领导组织的培训会议，这样的培训在换算费用时都有一些赢余，有部分领导人就是利用这一赢余的方式来钱，成了领导人收入的主要来源，这些领导人搞的培训五花八门：营养、健康、健身、美容、美体、色彩、手诊、面诊、治疗仪的操作、排毒等等。每一次培训都要收取高额的费用，以支持领导人的收入。心思没有用在直销网络上，是不务正业的表现。

一群穷人在会议培训中一次次的、不断的扩大了梦想，然后就会产生盲目冲业绩的现象。当穷人的梦想长时间达不到时，就会对社会产生不利的因素。这也是中国政府一直担心的问题，历史的经验让我们知道：大量的穷人聚集在一起的结果会是什么？

7、后来者在上的；

当你的上线发现你找到一位<span style="FONT-SIZE: 10pt; mso-bidi-font-family: 宋

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