用稿公示

今年5月1日，《商业特许经营管理条例》正式实施，规范了特许经营。同时条例要求，企业必须至少拥有2个直营店，以及1年的营业经历，才能开展特许经营。

而事实上，我们知道，自从《直销管理条例》颁布以来，很多无法获得牌照的准直销企业徘徊在直销门外，企业始终是要生存的，开店成为他们自救的一种方式，并有部分企业早已探试着以特许经营模式开店。有认为，特许经营模式颇有些拯救这些准直销企业的味道。那么，特许经营是不是准直销企业的救赎呢？且引业界人士观点如下，以飨读者。

1.特许经营条例出台，对直销行业的影响体现在哪些方面？

方钧炜：我想这个影响不会太大，因为直销是属于无店铺经营的范畴，而特许是有店铺的。如果真要谈影响，那也就是影响那些借特许经营来做“掩护”的准直销企业。

陈泽岳：我也认为影响不会很大，因为直销和特许经营是两种不同的营销模式。

1998年后，部分转型企业支持原营销人员开店经营，形成经销商加盟店与营销员并存的局面，并且有的企业直接转型成了特许经营，所以很多人眼里直销和特许经营似乎连到了一起。另外，还有一些意图规避法律法规的“直销”企业，打着特许经营的幌子，以“以店传店”的形式搞多层次营销，形式上看似特许经营，实际上不是。

《商业特许经营管理条例》出台后，对直销行业的影响我认为主要体现在上述两个问题的解决上。也就是既拥有特许加盟店又拥有直销员的企业，等于是在从事两个行业、两个渠道，那相应就应该分别由《商业特许经营管理条例》和《直销管理条例》来规范。由于《商业特许经营管理条例》对行业的进入门槛、经营规则、信息披露等作出了明确规定，故这必将使特许经营行业的发展更加规范，为正当经营的特许经营企业提供了强有力的法律保障，有利于他们的长远发展，同时也会出现行业优胜劣汰的重新洗牌；对于一些打着特许经营的幌子，以“以店传店”的形式搞多层次营销的，《商业特许经营管理条例》第二十九条明确规定“以特许经营名义从事传销行为的，依照《禁止传销条例》的有关规定予以处罚”。这也就是说条例从法律角度堵死了想通过特许经营模式搞多层次营销的做法，但是这不影响准直销行业转型成为真正的特许经营企业。

林源：我认为这个条例的实施对于目前直销行业是有积极作用的。1998年禁传到2005年直销管理条例出台这段时间里，很大一部分企业想从事直销却没有机构发给直销营业执照，而且，当时如果要从事直销还有开店的政策规定。因此。他们纷纷以特许经营方式注册。这是历史原因造成的，如今出台这个条例来规范特许经营，实际上也就对这部分企业施以了更严格的管理限制。同时为那些现在依然不能获得直销牌照的却想从事直销，想借特许经营注册而获得合法身份的企业设定了更高的门槛。这样的作用在于，给那些有实力却又暂时无法获得直销牌照的准直销企业一个出路，也防止那些居心叵测的企业进入行业混水摸鱼。这是件好事。

2.特许经营条例为准直销企业带来什么样的利好消息？

陈泽岳：这个利好消息只能是对于想彻底转型为特许经营的企业。由于准直销企业拥有大量经验丰富的营销人员及忠实客户，在难以转型为合法直销企业的情况下，转型特许经营模式将比传统企业转型特许经营更具优势。尤其是业绩优异的营销人员转型为特许加盟商，由于其建立过营销团队及拥有广泛客户群，特许方（企业）的培训成本、招商成本及市场风险都将大大降低。

林源：条例将规范迅猛发展中的行业问题，而且将把那些怀有不良想法的企业拒绝在特许行业门外，条例实施必将还特许经营一个干净的环境。对于准直销企业而言，还有个利好在于，条例给了他们充分的时间来维系现有的经营体系，也能为将来获得直销牌照蓄势。

方钧炜：我认为没有利好可言，要是现在的准直销企业都转做特许经营了，那就不是存在直销了。而事实上，准直销企业是不希望放弃直销的，他们很多只希望利用特许的外衣来做“掩护”而已。特许经营条例的出台，使得监管越来越严厉，从这个角度而言，反而不是利好了。

3.有人称，准直销企业如果用本可以去交纳直销保证金的2000万来作为特许经营的资金，会比做直销更划算，您怎么看？

陈泽岳：直销企业的2000万保证金是保证性的，是不能用来经营的。如果准直销企业要转型直销从事特许经营，拿2000万作为运营资金，从这个角度而言，的确比直销更划算。这对于中小型企业来说，确实降低了资金风险。

林源：对于像仙妮蕾德那样一边搞特许经营，另外一边积极申请直销牌照的两头都不放的企业来讲，两边都不会放弃。而且2000万对于他们而言也不是大问题，花这样的钱，在拥有特许经营资格的情况下，又能获得直销经营资格，之后合理协调运营模式，其实是非常完美的事。

而对于那些无法承受2000万的企业，借道特许经营，也未尝不是件愉快的事。

4.条例里规定的特许经营的备案制度以及至少2个直营店，1年的营业经历才可以从事

特许经营，但是有人认为，这个对于直销企业而言，似乎都是小问题，请问您怎么看？你认为这些准直销企业要游走在特许与直销之间，会出现什么样的矛盾？

陈泽岳：大家现在理解的准直销企业，就是管理条例出台前以直销的模式经营，但直销管理条例出台之后由于条件限制而无法或不愿申请直销经营许可证的企业，那也就是说这些企业的是有实际经营经验的，直营店也是准直销企业展示形象、向营销人员出货的基本营业店，故此对于准直销企业而言，这确实不是大问题。

但我认为，如果准直销企业选择了特许经营，就要依据特许经营的模式制定战略发展规划展开经营。如果企业游走在特许与直销之间，恐怕很难做好。因为直销本质上是无店铺经营，而特许经营基本上是店面经营，这两者是矛盾的。尤其是作为连锁加盟的加盟商，往往是依据加盟店的等级及进货量给予加盟店相应的进货折扣，批次进货量越大，折扣越大，这样加盟店的价格就比较难做到全面统一。如果企业同时又采取直销模式，两种营销渠道的产品又是完全一样的产品，两个渠道就会冲突，直销员在成本上就处于明显劣势，从而无法与经销商竞争。

如果说企业想将直销的多层次奖励制度揉合在特许经营中，“以店展店”，从法律角度而言就是从事传销。如果企业认为自身在政策上、法律上规避得比较完美，采用以上述方式经营，那就容易导致经销商连锁性囤货。一旦一个经销商出现问题，就会导致多米诺骨牌效应，给企业带来致命伤害。比如，企业既定经销商加盟条件为一次性进货5万元，加盟商每介绍一个新的加盟商可以获得20％的提成，那么很可能加盟商在高额介绍费的诱导下极力发展新的加盟商，而不是展开自己店面的经营。这样与当年传销摇摆机实质没有太大区别，最终必将导致金字塔的崩溃而引发大量问题。

还有一点，特许经营往往需要加盟费和保证金，而直销从业人员是不需要的，如果让直销人员缴纳加盟费，也容易与传销组织的入门费结合起来。

方钧炜：有人利用特许的外衣来做直销是自然的，当然这只是我们的推测。其实真正做直销的企业，如果不想拿牌的话，他也用不着，非得用特许的护身符。

5.《商业特许经营管理条例》是否会成为那些不法企业的面具？

林源：这个是问题是肯定的。直销的高门槛把想从事直销的企业拒之门外了，但是企业不可能不运行，因此特许经营是他们的一条出路。但是，特许经营的门槛相对低很多，无法排除那些不具备实力的不法企业利用这个渠道取得合法身份，而从事非法经营。事实上，现在很多企业打着特许经营的招牌以店传店的方式搞传销。

陈泽岳：我不这样认为。条例的出台，赋予了特许经营行业法律意义上的行业地位，子曰“必先正乎名”，特许经营行业有了响当当的“名分”，某些不法企业可能想挂特许经营的羊头卖传销的狗肉，但是条例两年一店、虚假宣传、信息披露、网上查询等强制性规定，以及第二十九条的规定，促进了行业发展的规范性，使不法企业难以遁身。

6.如果大量准直销企业采用特许经营，是否会再次给直销监管造成大的压力？会有什么样的后果？政府监管应如何应对？

方钧炜：如果果真如此的话，监管的压力肯定是大的。不过呢，监管部门政府不会不清楚，即使你披着“羊皮”依然知道你是“狼”的。

陈泽岳：如果大量准直销企业采用特许经营，那是特许经营监管的问题，如果以特许经营之名从事多层次直销，由于店面的有迹可循，以及《商业特许经营管理条例》的出台，反而使行业监管的法律法规更加完善。我认为最容易出问题的地方还是“以店传店”的变相“特许”模式，那实际上就是传销。

如果大量准直销企业想通过既采用特许经营又想保持直销特色的模式找出路，那只能说明我们国家的直销立法还不够完善，政府监管部门的监管措施还不够成熟，准直销企业找不到出路就急病乱投医，这毕竟是两个不同的行业。我想随着立法之后直销行业的不断发展以及立法的不断完善、监管部门监管经验的不断积累及监管措施的进一步成熟，行业发展所遇到的问题都是能够解决的。

林源：个人认为，特许经营条例的出台，感觉上是政府暗示准直销企业的一条出路。如果在直销牌照的批准上一贯采取比较严谨的态度，那么政府也必须考虑到不能获牌的企业的出路问题，如果政府不给出一条出路，那么将有大批的灰色企业出现，那样给直销造成的监管难度将更大。而如果把这些企业疏导到特许经营的路上，那么因为特许经营的店铺要求，那么在执行监管时可以很快找到明确的目标，利于监管，从而分散了直销监管的难度。因此，个人认为特许经营条例的施行，也是政府疏导直销监管压力的途径之一。

编后：虽然业界以及今天所邀请到的嘉宾对于特许经营是不是准直销企业的救赎持不同的观点，但总的来说，越来越多的准直销企业与特许经营挂边是不争的事实，中国直销与传统的融合后创新经营模式也是个趋势。至于特许经营能不能于困境中救赎准直销企业，相信在不久的将来，市场会给出一个很好的答案。

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