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- 2007.3《直销倒爷生存实录》
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用稿公示
直销倒爷生存实录
直销倒爷是从什么时候开始的，无从考证。不过，最初的直销倒爷绝大多数却是因为直销事业无法继续，但为了销售存货而被迫走上低价倒货这条路的。随着直销产业的扩大，直销倒爷这个特殊的群体也开始发展壮大起来，并引起了包括众多直销企业在内的行业的关注。
[@more@]进货与销货
王先生是从2004年开始做直销倒爷的，主要以零售低价货为主。王开始倒货时，前辈们已经基本形成了走货套路，他仅仅是依葫芦画瓢，一个月却能倒上几万或者几十万的货，不过也有几个月都不能出货的情况。
王先生告诉记者，倒爷赚不赚钱以及赚钱的多少，与进货渠道有很大的关系。
一开始，王先生和其他“零售商”主要通过两种渠道进货：一是从“囤货人”手里进，一种就是从“层级代理人”那里进。最初，两种渠道的进价差别不大，大约3、4折。随着“层级代理人”的代理层数增多，而每层都要抽取一定折扣，王先生从“层级代理人”进货的价格已经和公司销售出来的价格几乎持平。因为没有了利润空间，这种进货渠道已被大多数直销倒爷所放弃。
曾给王先生供货的一位“层级代理人”，因为失去了低价货本来的价格优势，为避免造成二次囤货，居然效仿如新的“咖啡厅”，在成都开起了茶馆。只要购买他的货，便可成为茶楼会员，免费在茶楼里谈单、做货。
倒爷们的销货形式同样五花八门。曾经一个倒货人，居然像摆地摊一样，把收购的低价货有针对性地摆在一知名直销公司门口大势叫卖，折扣5折以下。据说此人在一个多小时里，居然卖了几万元的产品！
“我们什么产品都倒，甚至安利的一款空稀释瓶都倒过。”谈到低价货的产品类别时，倒爷老骆这样告诉记者。“不过现在我们倒的货一般为耐用品和价格昂贵的产品。”
据记者调查，目前市面上通行的低价货一般都是做得比较红火的大公司产品。倒爷们告诉记者，因为这些产品囤货很多，而且产品质量口碑比较好，因此经营起来不用费力去解释产品，只管谈折扣即可，省事又赚钱。
中介也赚钱
“零售商”们还有一种赚钱方式，就是偶尔也像“普通出货人”一样做些中介业务。
“普通出货人”一般情况下没有固定顾客，因此不零售，他们直接从囤货人或高阶那里低价收购产品，然后直接卖给“零售商”或“层级代理人”，就相当于传统的批发商。
而“零售商”因为职业关系，要接触到各类囤货人和直销高阶，碰到上十万、上百万的大宗货也是常有的事。但这些“零售商”往往没有足够的资金收购，即使收购了，在短期内也不能消化，这时他们往往就会把这批货介绍给有消化能力的“层级代理人”，然后收取一定的返点费。
寄生之困
由于大量的低价货已经开始对直销员和直销公司的利益进行冲击，在这种情况下，低价货似乎正在变成直销业人人喊打的过街老鼠，直销倒爷的生存境况也日渐困难。“现在的做货人，专业性越来越强，而且对于资金、人脉、客户管理、服务意识等各方面的要求都越来越高了。现在能力低的做货人基本被淘汰出局了，接下来的竞争将更激烈。”王先生很感慨。
1. 公司打压
“目前，整个业界都在打击低价货，所有公司都在整顿。”一位长期抵制低价货的某公司高阶直销员告诉记者。“由于公司的政策，最大限制地抑制了囤货冲级别的可能，因此直接造成低价货源紧张，从而引发价格上浮。低价货失去了价格优势，倒爷还有生存空间吗？另外，公司更换产品包装的频率也制约着倒爷的销售。消费者有追新消费的心理，公司往往是换了下包装瓶的样式或容量，消费者却以为换代升级了，对于倒爷手里的旧包装就不屑一顾，这就难为了倒货的人。”
“虽然倒货不会像以前那样张狂了，但不会消失。我就知道有部分人只帮人卖小量的囤货。如果有人要买，这些倒货人就去囤货人那里取货。他们专门挖直销人的固定消费顾客，我们非常痛恨，也积极抵制。我们不会坐以待毙，我们有很多应对的方法。” 该高阶直销员毫不掩饰对直销倒爷的鄙视。
记者在调查中发现，很多直销倒爷，本身就是某个公司的直销员。他们也很担心倒低货的行为被公司发现，因为一旦被发现，就将被除名。
2. 从业人员、服务对象的自身矛盾
由于倒爷们、尤其是以零售为主的倒爷们几乎不主动开发新客户，低价产品都是销售给曾经是一些直销人的老顾客，这就很容易引起直销人员的强烈愤怒，从而引发矛盾和销售困难。而且还可能出现几个倒爷销货给同一个客户的情况，这时倒爷间也会打价格战。
3. 物流、诚信等其他因素
物流因素更多的是针对“网商”。“网商”的进货和发货主要以异地为主，因此存在时间差的弊端。常常有客户等不及而直接在当地“零售商”那里购买的情况，这对“网商”非常不利。物流成本也在一定程度上制约着“网商”的发展。譬如某公司的洗衣液60元一瓶，如果采用快递发货，这个1公升的产品至少要15元的快递费，就算5折销售，30+15元，也就需要购买者支付45元（7.5折），价格优势自然消失。网商要降低成本，只有进更低价的货，但超低价货极有可能是即将过保质期的产品，因此产品质量也是令购卖者头痛的一个问题。如果网络诚信不得到有效解决，直销“网商”同样日子难过。
4. 被传销份子利用
倒爷进货会审核货品的真假，但销货则只管销出，不管购买者的身份，因此有时会把一些产品卖给传销头子，从而引发不良竞争和损害公司形象，因此更让公司和直销人憎恨。很多假天狮组织有天狮公司的正规产品，或许就有些出自这种渠道。
不过，站在消费者的角度，低价销售的产品似乎还原了直销产品的真实价值。一些消费者也证明，在没有低价货前，自己从不使用价格昂贵的直销产品，并且明确表示，如果产品不打折就不再使用。某种意义上讲，低价货的品质是实在的，歪公司的歪产品在低价货市场根本无法流通，低价的直销产品做大了消费市场这块蛋糕。因此，对于低价货，对于直销倒爷，我们是否可以考虑“宜疏不宜堵”的政策呢？
链接一：直销倒爷生存的几种形式（如图所示）
层级代理人
特征
低价货渠道里最复杂的群体。通常情况下，以集团化、系统化、层极化的方式来收购低价货，并再次出售。但是他们一般不直接销售给消费者，而是以传统批发的形式批发给全国各地做零散销售的“零售商”和“网商”。
运行可能性
因为以集团化、系统化方式运作，有庞大的出货渠道，因此凡是有大宗的低价货，一般只能由这样的组织消化掉。
运作缺陷
需要大量的现金流和人脉。由于收购大宗货，又不能即时分散货物，很容易造成二次囤货；而且因为层级过多，出售的价格比公司出售的折扣低不了多少，利润空间相对较小，风险相对较大。随着直销操作的规范，层级越来越少了。
普通出货人
特征
基本上是直接从囤货直销人或者是冲业绩的直销高阶处低价收购，转手就卖给“零售商”，但不直接销售给消费者。类似于中介服务，交易范围多限于当地。
运行可能性
这个群体往往小有资金，而且直接收购小宗货，直接批发小宗货，不零售。资金流动快，风险相对较小。
运作缺陷
资金不雄厚，仅能消化小宗货物，而且没有更多的消费者资源，无法做大。
零售商
特征
多渠道进低价货，分别可以直接从“囤货直销人或者直销高阶”、”层级代理人”、“普通出货人”处收购低价货，而且直接面对面地零售给消费者。有时，接到大宗的货，自身无法直接零售完，就引见给”层级代理人”，以赚取中介费。
运行的可能性
这部分人一般是保持进货渠道的信息通畅，然后找到买家再进货，没有积货压力，回款快。因为地域不宽，顾客群体稳定，90%都属于老顾客，重复购买力强。
存在的缺陷
因为人脉和地域限制，无法形成大的销售量，而且属于被动销售，属于买方市场决定自身的销售。
网商
特征
这部分人，进低价货的渠道与“零售商”几乎完全一样，不过是利用网络平台销售给消费者。有时，接到大宗的货，自身无法直接零售完，也有可能引见给“层级代理人”，以赚取中介费。这个群体是整个低价货渠道中最纯粹的零售者。
运行的可能性
利用新兴的网络平台，使销售的范围无限增大，购买人群更广泛，节约销售成本。
存在的缺陷
产品质量无法得到及时验证、物流费成本高、受电子商务的诚信度影响。
（低价货流向及出货人关系图）
链接二、：倒爷销货的主要对象
1. 做直销时建立的顾客：
大多数倒爷之前都从事过直销，并且几乎都是销售高手，都有数量不小的顾客群，刚开始时，他们都将产品卖给原来的顾客，由于产品突然便宜了很多，有些甚至接近半价，那些顾客就又介绍自己的朋友、熟人来购买，逐渐地客户也就越来越多。
2. 退出直销的直销员：
很多直销员不做直销之后依然对产品有很深厚的感情，仍然持续使用直销产品，既然不做了，也不一定非要用自己的会员卡购买。因为很多公司都有规定，业绩要达到多少之后才有更多折扣，买一点点几乎没有什么优惠。现在这些已退出直销的直销员能够买到更便宜的打折产品，甚至只要价格比他们在专卖店买的便宜他们就要买，因此倒爷顺理成章地拥有了这群消费者。他们的产品价格当然也比专卖店的价格低许多。
3. 其他直销员的顾客：
直销最大的特点就是面对面服务顾客，理论上来讲，直销的服务应该是最好的，但是很多直销员都没有把这一点做好，人毕竟是现实的，如果服务做得不好，有人卖更便宜的产品，顾客就会换个地方买货。
特别鸣谢本刊特约作者骆舟为本文提供的支持
文/本刊记者 陈巧利
2007-03-16 15:25:01
"站在消费者的角度，低价销售的产品似乎还原了直销产品的真实价值。" 也证实了“直销公司”违背了节省中间环节和费用分享的宗旨，可以结论，违背价值规律和直销宗旨的公司是挂羊头卖狗肉。那不是真正的直销。