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主持：　　　　本刊记者 　　　　　　　　　　　　　邹尧

评论嘉宾：　　某大型保健品企业高管　　　　　　　　悟生

　　　　　　　原《经贸世界》总编、资深直销观察者　白木

　　　　　资深直销职业经理人　　　　　　　　　人言

　　　　　　　资深直销职业经理人　　　　　　　　　晁龙

　　　　　　　亚太资深企业教练、系统训练师　　　　启航

　　　　　　　公关营销人　　　　　　　　　　　　　银虎

今日的婴儿 明日的巨人

——兼谈林枫生存现状及政府部门监管艺术的升华

文／悟生　某大型保健品企业高管

林枫目前的生存现状比较具有代表性，总结起来一句话：战战兢兢像个小媳妇。这也是其他灰色地带渴望拿牌的直销企业的现状，应了那句话“凡是胳膊上套个袖标的都能管得上”，以林枫老板为代表的群体可能也是中国目前最为痛苦的一个“企业家群体”，其痛之深比正在谋求合法化的“地下钱庄”有过之无不及。这几年来，尤其是条例出台前后，林枫作了大量变化，先是转向专卖店经营，然后国内第一个向媒体公布直销转轨方案“服务网点+持证推销员”，接着放弃服装经营的老本行，投入巨资开始建立蜂产品系列，又努力打造集团、省级分公司、专卖店三级管理体系，并加强了内部员工的素质管理和培训，多次配合媒体举行企业展示、直销规范等的发行等等，不难看出林枫主观上没想转入地下，而是积极谋求合法化，积极配合政府监管。当然，各类对林枫的负面文章依然不少，也反映出存在的问题还需要面对和解决。

值得注意的是：林枫在直销业风雨飘摇的近些年里不但活下来了，而且有所发展，这其中当地主管部门也还是功不可没，在直销环境如此复杂、社会公众舆论如此激烈的今天，能够分清是非、敢于坚持正确的管理方法、并能合理引导企业走上符合国家要求的发展道路，这其中蕴含的政府部门管理思维的变化和升华，也正是中国社会进步的体现。

这让我想起前一阶段热播的连续剧《亮剑》里的剧情，对于桀骜不驯的李云龙，组织上不是抹煞他的所有优点，而是派出政策性极强的政委赵刚去监督和引导，两人积极配合，独立团成为了所向披靡的铁军。可以借鉴的是，对于直销行业，既然国家已经立法给予它合理的地位，主管部门也应该多培养赵刚这样的“政委”辅助企业努力转型，合法健康发展，而不应该图清静、图痛快一棍子打死，林枫所在的孝感地区的管理部门的做法是值得借鉴和学习的。

给前行中的林枫提个醒，其一：现有的产品系列和公司提出的建立“国际一流企业”的目标不甚符合。据笔者对蜂行业的有限了解，国内的蜂产品从蜜源、制造、提纯工艺等等在国际上还不是领先地位，虽然诸如蜂胶产量在国际上占比较大，但大部分还是出口，深入地研究、功效成分的定性分析以及提纯工艺等还有待提高，所以，在产品上还有大量工作要做。其二：应配合主管部门落实条例中对直销员的保护政策，静心稳步发展，诸如高额的连锁店首次进货额、保证金的缴纳应缓行，不要因为短期回款而为自己未来发展预埋祸根；退店风潮引发的直销企业危机见得还不够多吗？

中国的直销行业在政府的扶持、企业的努力下正逐步复苏，今日的婴儿，必将是明日的巨人。

没有永远的擦边球

文／白木　原《经贸世界》总编、资深直销观察者

林枫的过去，满是坎坷，也满是非议，以至于林枫走到今天的规模，业内人士依然无法接受。所以，林枫今天的很多举动，都让不少业界人士尴尬和愤懑。

林枫由小到大靠的是什么？资金？产品？制度？教育？管理？

众所周知，能对企业做出处罚的，除了市场本身外，就只有国家政府机关。对一些直销企业而言，市场就是人，只要是人，就好忽悠，那么，对政策的把握和对政府的公关，就成为了决定企业命运的关键。

林枫的政府公关策略可大概总结如下：

高层政府：能将工商总局打传办的点名和央视的曝光都能摆平，这应该是重头。不过，这里的水深，笔者不敢多言。

当地政府：税收、公益赞助、流动人口拉动地方经济等，都是当地政府看得见的利益，有媒体报道，“林枫集团仅2005年内，进行的各种名目的捐款就高达1700多万元。林枫集团的几位负责人，在孝感更是首屈一指的有权有势的人物”，“每到周末，火车一车皮一车皮地往林枫公司拉人”，“每周末大概能来上千人”。可见一斑。

其他地方政府：这一点，笔者没有找到规律。或许林枫是按当地的业绩，也或许是看心情，而进行不同程度的可有可无的公关。当然，这是猜测。

林枫对政策的把握最关键的一点就是——只有企业所在地的相关政府部门，才有调查、界定企业经营行为的权力。所以，林枫不在湖北境内展开经营，并不得让湖北人参与经营；所以，林枫在湖北是听话的乖孩子；所以，林枫在其他地方频频被媒体曝光，频频被公安、工商打击，都可推委予经销商行为，其根据地却毫发无损，且还是湖北省的明星企业。

而对营造社会舆论的媒体，因为林枫公关的不同，有赞歌，也有指责。只苦了老百姓，歌声与骂声交织一片，浑浑噩噩难断黑白。是空穴来风还是确有其事，得到利益和受到伤害的人各执一词，但利益和伤害是否就成了永远？有林枫的经销商说：“林枫永远视负面文章为免费广告，林枫人是在骂声中成长的，这一点直销人都知道!”这是有恃无恐还是信心坚定，笔者不得而知，但至少这是明显的愚勇。如果这是林枫教育体系所宣导的理念，虽然能一时激起经销商的激情，但这样的结果只会造成经销商纪律的松懈，不断给林枫捅出新的漏子来，那么，林枫也必将在不断的救火中走向灭亡。

没有永远的擦边球，也没有永远的遮羞布。敢于面对自己的过失和错误，并且积极改正，才可谓智勇。没有谁愿意一家企业倒闭，更何况是一家本土企业，但没有谁能容忍一错再错，容忍逃避和掩盖。

无可否认，林枫走到今天的规模，已经具备了一定的竞争力，大可大刀阔斧清淤除弊，给世人一个崭新的面貌。公关绝不是企业最核心的竞争力，那么就应该在产品、教育、制度、管理、品牌树立上下大功夫，做成一家真正造福大众的企业。

林枫显然已经审视了自己了过去，并做出了不少调整，只不过从目前情况来看，执行力度和效果并不明显。

笔者希望，业内人士能客观的看待林枫，给林枫一个调整的阶段，笔者也希望，未来的林枫不再是以前的林枫，否则，面对的必将是消亡。

“非法传销”不死的秘诀

文/人言 资深直销职业经理人

从2002年起,“林枫服饰”便时常出现在各地工商局的非法传销名单中。有意思地是，林枫活了下来，理由是什么？

第一：国内的直销市场的混乱，许多的网头以事业机会为导向，把产品仅仅当成道具，赚钱成了惟一的目的，不惜代价拉人头，这样的环境为林枫这样的企业提供了良好的机会和生存的土壤，同时这样的环境也把直销带进一个更加混乱和尴尬局面。

第二：地方保护主义为非法传销公司提供保护甚至支持，由于传销企业可以带来大量的人流、物流和现金流，这就为某些有权力的个人及当地的财政带来短期的价值和利益。另外，直销企业都非常重视与政府的公共关系建设，地方官吏在强势公关下，也就可以睁只眼闭只眼，有的甚至帮着企业大做宣传，忽悠不知情的民众，助长了非法传销公司的气焰。往往外地市场频繁被当地工商、公安查处，出事的都是经销商，公司总部却一直可以安然无恙，可以继续画出宏伟的蓝图和吹出美丽谎言的泡沫。

第三：非法传销一旦把雪球滚大，就会想方设法漂白自己，由“黑”洗成“白”。林枫公司也不例外，笔者在一家在香港上市的大型保健品企业了解到，2005年林枫服饰曾和该公司有过秘密接触，林枫希望该公司收购它，不过收购最后因为林枫的税收和口碑问题而没有达成一致。转型也好，转移资产也罢，就是想要逃脱“非法传销”的原罪。真不知转型是否成功？是否可以变“白”？是否可以做到秋后不会有人来算账？马克思的《资本论》说过：“原始资本的积累是血淋淋！”这就应验他老人家的话。如果真是改邪归正也好！怕就怕的是换汤不换药，新瓶装老酒了。

林枫凭什么不可以

文／晁龙　资深直销职业经理人

林枫的经营行为触法，这是不争的事实，受到应有的惩罚是罪有应得，这也无可厚非。但是令业内人士大跌眼镜的是，林枫在承受了政府、舆论、业内人士“地毯式炮击”之后，不仅顽强生存了下来，似乎还有愈战愈勇的味道。于是，各类假设不约而至：有人猜测是当地政府有意庇护；还有人说是刘武彪出身工商，熟悉套路，公关工作做得到位；更有批判者云，林枫乃邪教暗流，善于变化等等。

笔者就奇怪了，为什么林枫就不可以受到政府庇护呢？就不可以做公关呢？就不能随机应变呢？

关于政府庇护

难道孝感政府不应该保护林枫吗？保护企业的权益，应当是孝感政府职责所在，企业有不规范的地方，地方政府理应帮助其整改规范。可能有人说，政府不应该支持一个“祸国殃民”的直销企业。可是，有哪家直销企业就一直“循规蹈矩”的？A公司还是B公司？同样是多层次，同样超过30%，同样存在严重的市场欺诈嫌疑，为什么A、B、C公司就能受到庇护，林枫就应该站在广场上，任凭风吹雨淋？

关于公关到位

在国内做企业，尤其是直销企业，如果公关都做不到位，基本就离关门不远了。“公关”这两个字，是褒义、贬义还是中性，已经没有多少人关心了，大家关心的是，如何能够实现最终的效果，至于手段层面，允许百花齐放，各显神通。

既然如此，林枫加强公关也是符合潮流的举措，是无可厚非的。如果非要追究其公关的目的是什么，其实无非是想要保护自己的一亩三分田，这更是理所当然，因为这一亩三分田里，不仅包含了林枫的梦想，更孕育着全国数万经销商的希望！这碗饭要是没护好，被人家端跑了，刘武彪岂不成了最大的罪人？

再者，直销行业在中国本来就不规范，只要能生存下来，将来就有希望，所以说，边公关边打游击战，不失为是当下良策。

关于“邪教暗流”

以A、B、C这些的“名门正派”公司为例，职能部门查到涉嫌传销行为，就可以慌忙出一个通告，某经销商因涉嫌聚众传销，已被我公司于数周前正式取消经销商资格。

那么，既然允许这些“名门正派”大搞“移花接木”，为何不允许人家林枫“暗渡陈仓”，借船出海？

当然了，林枫和刘武彪也有很多表现不佳的地方，比如产品质量实在不敢恭维；以往走的是“农村包围城市”的经营路线，经销商队伍整体素质确实不高等等！

笔者无心为林枫背书，也从没接触过林枫任何高管，包括刘武彪本人。只是隐约听说刘武彪倒还算是个讨人喜欢的主，有胆有识，有情有义，知进知退，如真如此，笔者心甚慰之。另请A、B、C公司切勿对号入座。

优秀企业永远在争议中成长

文／启航　亚太资深企业教练 系统训练师

仔细研究中国百强企业或者世界五百强企业不难发现一个共性：优秀的企业都是在争议中成长起来的。　　

就像微软一直顶着“垄断经营”的帽子，麦当劳、肯德基一直背着“垃圾食品”的恶名一样，湖北林枫也好像一直跟“非法传销”的头衔形影不离。“创新走向未来”始终就是林枫的经营理念了。但是直销业态法制的不健全，甚至包括概念界定的不明晰，让政府部门在执法的过程中也同样感觉到困惑。其实，一个企业是否成熟的标志就是在危机出现后是否能够具备相应的抗风险能力及化解危机的智慧。为什么很多准直销企业一旦出现“曝光”、“查处”、“进入黑名单”等情况后就在一夜之间“树倒猢狲散”，其根本原因就是这家企业自身的定位如何。目光短浅的企业肯定是“见好就收，见难就退，见查就躲，见严就散”，而优秀的企业必定会用诚恳的态度和创新的思维去沟通，从而使企业及企业的行为逐步得到方方面面的认可和支持。

笔者并不认为林枫在成长的过程中什么问题都没有，但至少林枫的目光是长远的。

很多人说刘武彪善于“洗脑”，但笔者觉得“洗脑”未必是一件坏事，关键是“洗”干净之后装进去了什么内容，如果装的都是父母之恩、祖国之情、人间关爱，这不但无可厚非，反而应该大力提倡。林枫这么多年一直在夹缝中生存、发展，而经销商的队伍不但没有萎缩反而日益壮大跟“博爱温暖人间”这一培训主旨是密不可分的。

行业还是一个有争议的行业，企业也是一个有争议的企业。林枫这一准直销企业在整体发展的过程中同样有很多不完善之处，不论是业界人士还是政府人员都对其有不同的理解和认知，要想实现其宏伟的目标还是任重而道远。国家提出了和谐社会的口号，我们也应该大力营造和谐直销的环境，多一些理解、多一些宽容。

十字路口的林枫集团

文／银虎　公关营销人

近几年来，林枫集团在湖北省内的政府公关可谓如火如荼。或许，这就是林枫为何在湖北省成为明星企业的重要原因吧。

俗话说；吃人家的嘴软，拿人家的手短。林枫集团的众多举措，给湖北省尤其是孝感市的经济都带来了很大的促进，自然是“劳苦功高”。随之带来的结果就是，在立法都很难界定传销与直销的时候，湖北省政府对林枫集团的问题能避就避。事实上，随着政府职能的转变，政府对于企业而言，既是监管者、管理者，某些时候也是利益共享的伙伴。所以，政府公关就是要求企业以新的角度看待自身与政府之间的关系，在企业运营中考虑政府自身的一些需求与利益，在企业的经济利益和政府的社会利益中寻求平衡点，使双方都能得到实惠。

与政府构筑一座稳固的关系桥梁，这就是政府公关的精髓。当直销立法以后，林枫集团马上在湖北省政府的帮助下，公布直销转型方案，宣布产品转型，抛弃不在直销产品之列的服饰，转而经营蜂产品等保健产品。虽然有人质疑有着多起传销记录的林枫集团不符合管理条例（管理条例中明确要求直销企业必须“连续5年没有重大违法经营记录”），但是我们不得不佩服林枫集团的政府公关能力，不得不佩服其深蕴政府公关之精髓。

最后，让人不解的是，既然林枫集团已经意识到政府公关对他们的重要性，且已经在湖北省境内取得不错的效果，那为何不通过政府公关向全国拓展呢？毕竟这种区域性质的政府公关，还只是冰山一角。试想，林枫集团既然能捐助省红十字协会，为什么就不能捐助国家红十字协会呢？能资助市重点项目，为什么就不能资助国家的重点项目呢？能帮助湖北的花季少女，为什么就不能帮助中国希望工程呢？倘若林枫解决了政府公关的问题，林枫集团的再次飞跃也不是没有可能。

刊登于2007年5期《中国直销》

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