我的日志

编者按：张华栽了，这已经是一个不争的事实。但张华给直销界所留下的思考，还远远没有停止。在沉寂了半年之后，张华又渐渐浮出了水面。最近闹得沸沸扬扬，并引来诸多争议的，是张华向原瓜拿纳经销商们退货还钱。毕竟，瓜拿纳还遗留了许多事情等待张华去善后，张华也需要找到一条重整旗鼓的道路。

张华还能东山再起么？本刊邀请到3位来自不同领域的专家，让他们分别站在张华的角度，为张华的下一步作作打算。

痛定思痛 淡出直销

文/ 晁龙 资深职业直销经理人

因未曾与张华先生有过促膝之缘，故所谈所想全凭直觉，不免会有偏颇，但想必也代表一部分人的看法。

1.如果我是张华，我会立即退出直销，有生之年，绝不复入！

如果一个人要验证自己行不行，我想用十年的时间已经足够了，从1996年开始入行，经历了行业最黄金的十年，可我们却不知晓这十年张华都做成了哪些事？1998年以前，是疯狂的传销年代，他排不上号；1998年之后，是更疯狂的“后传销”年代，他还是不死不活；现在是直销的年代，更没他什么事……

是退出的时候了！

2.如果我是张华，我会痛定思痛。

十年时间应该可以改造一个人，在直销行业里熏陶十年，每天被鲜花掌声包围，有些飘飘然是再正常不过的事情了，这一点从张华的表现或可看出一二，前阵子生意好的时候似乎满面春风，这阵子再看看，又是另一幅面孔了，然喜形于色者怎能成大事？

还有，再也不要到处说有多少上层关系，真正有很好的上层关系的人，不会有如此演技！这种表演只会把那些上层官员都卖了，人家怕你还来不及呢，怎么敢跟你有什么关系，这是不懂政治的表现。

听说最近又有动作了，说要还老经销商的钱，退单退货，请问你拿什么还？与其这样，还不如昭告天下，“我张华已经是光棍一个了，但是我还有信心重头再来，哪些兄弟想和我再续前缘的，我张华感恩戴德”。如能如此，我相信一定会有很多人不计前嫌，再次投奔的。

说到底，瓜拿纳这样规模的企业在中国只能算一个小商铺，所谓的老板也只不过是个小商贩，万不可夜郎自大，好好干点脚踏实地的事，不是也挺好吗？

3.如果我是张华，我会在用人之道上好好下功夫。

企业家的成败，关键取决于他身边的人。以前张华先生也用了不少“有能力”的人，但这些人就像走马灯一样的换。说到底，中国不缺“能人”，缺的是可以把“能人”聚在一起的人，张华先生显然是不得其法！

说到人员的稳定性，业内当推完美与宝健，他们的机制和体制一定是值得研究和学习的。如若不然，那就可能是：成也萧何，败也萧何了！

当然了，张华先生也可以学学刘邦、朱元璋等草莽英豪，看看他们是如何驱兵驭将，在乱世之中建功立业的！至于用人的风格方面，如果想学柔道，可以问问古润金；想学智谋，可以请教陈立波；想学套拳，可以看看钱港基；想学霸术，可以仿照李金元；想成大事，可以找个像阿龙我这样的狗头军师，哈哈！

阿龙最后一句话：不要在同一个地方摔倒两次！

宁为牛后 不为鸡首

文/刘胜 品牌管理专家 茶本主益有限公司董事长

张华在中国直销界算是个有争议的人。假如我是张华，我最需要反思的就是，我的直销帝国为什么会崩溃？并且是常人眼中的“阴沟里翻船”。

其实搞企业，光有好的经营战略，有好的产品，有好的企业文化，甚至有骁勇善战的一支市场团队，都不足以四平八稳。尤其是对直销这个时下仍然有争议的行当，仅仅懂得经营层面的，不懂得社会层面的玄机，其必然结果就是像张华一样的下场。因此，假如我是一个具备高瞻远瞩大思维的张华，我除了要考虑企业的发展规划外，我还要考虑如何发挥地域优势，如何团结地方政府、集结社会资源为企业正常发展保驾护航。

如果我是一个只知道“挖矿”的张华，那么我该在进入这个行业前考虑如何全身而退。中国干过直销的企业和老板众多，但是老老实实向经销商退款的则无从听闻。因此，如果本着“挖矿”来搞直销，张华就应该学会设计一场金蝉脱壳的局数，这样圈来的钱才可以塌实的花。说实话，在我从表面获得的信息分析看来，张华还算是个有品质的人，好歹张华还向一些经销商退款。当然，我们也不排除张华仍然要进入直销这行的打算，因此才留下伏笔，日后好跟旧部联络感情。

又或者我是个越挫越勇的张华，并且还是个有点智商的张华，那么我肯定不会从此淡出直销行业的。但是我会虚心并且认真总结我的失败，而不是很急燥地忙于“东山再起”。据说张华正在搞个什么“盛世联合”电子商务，但是明眼人一瞧就知道那模式根本没什么竞争力，依然是徘徊在直销圈钱的死胡同里。因此，假如我是张华，我会花钱买根冰激凌，狠狠刺激下我的大脑，并且去摸一下寒冬腊月铁窗的冰凉刺骨，然后再考虑该不该这么盲目地从头来过。

如果把直销看成事业，那么它对经营者而言机会的次数是有限的，屡败屡战或者破罐子破摔都是不理智的。因此，对于张华而言，心智是否清醒是至关重要的。而从目前一些小道消息来判断，张华是糊涂的，还没有从危险中走出来。我不知道张华现在的口袋里揣了多少直销的“官银”，但是我能感觉到如果张华不谨慎、不理智，不尊重现实，那么这些“官银”甚至会成为随时“翻案”的导火索。

对于张华们而言，其实去规模大一点的正规直销公司打工未必不是一条出路，如果我是张华，我会奋不顾身地选择这条路。这条路上既会有丰硕的果实，而且沿途的风景一定旖旎，最主要的是这个选择会让我能够在直销行业真正云开雾散之时，能够带着我的新资源和新视野一马平川。

愿张华们有个好的结局。

不以成败论英雄

文/甄刚 资深直销研究人

我当然不是张华，做这样的假设也没什么意义。决定论认为只有有过特殊的经历，才会做出特殊的抉择，而经历和抉择对于每个人都是不同的。在这里，我只能说，假如我作为自己处于张华当时所处的位置，会做出什么样的选择。

首先，我不会那么张扬。直销企业的领导人是做市场、做实业，而不是做别的。如果要促使社会关注，呼吁改革，台湾地区有陈得发教授这样的人物，国内有杨谦教授等人。越俎代庖，自然惹人猜忌。

其次，我不会提出“3年返回8888元”的口号。不论是这么说还是当真这么做，总会产生不必要的麻烦。记得有家直销公司曾经承诺开专卖店者一年返本，吸引了许多人加盟，结果一年过去了，公司并没有实现自己的承诺，当初在大街上开得跟小吃摊一样多的专卖店在后来不到两年的时间内消失得无影无踪。

最后，我不会侵犯直销商的利益，不会让买货的直销商受损失。

但，既然事已至此，再谈过去也没什么意义。假如我处于张华目前的地步，我首先要做的就是挽回众人的心。这得付诸实际行动，而不是口头承诺、敷衍了事就可以的。有句话叫“君子之过也如日月之食焉”，也有一句话叫“路遥知马力”，一个人的诚信表现于他生活的点点滴滴，世人会怎么评价我，不会有统一的意见，而只会看我给他们带去了什么。每个人心里对别人都记着一笔帐，对方对自己也记着同样的一笔帐，领的钱、领的情、欠的钱、欠的情，一五一十都记得清清楚楚明明白白，只不过这里的借方是那里的贷方，而这里的贷方在那里就变成了借方。

在另一处，张华谈到他遭难后获得许多人的援手，也就此看透了世态炎凉。不知道他是否想过，原来他是否可以不走到这一步的？在佛家的教义里，所谓的“业”是既微妙而又不可思议的。现在，想风云再起可不容易。因为这已经不是1998年以前的时代了，在那时，随便弄个产品，随便拉上什么关系就能搞到一张单层次传销证，做多层次传销的。而现在要想做直销，关卡道道、限制重重，瓜拿纳已被取消经营资格，要想通过一家新公司获得直销许可很不现实。俗话说，创业难，守业更难。假如我是张华，我会正视自己的年龄和尚存的资本，会考虑金盆洗手，退出江湖，远离尘嚣，过上几天安稳的日子。倘若我火热心肠，真想为业界做点什么贡献，或许会写点文章，出本回忆录等等。

只不过，虽然长江后浪推前浪，但轮到自己退出历史舞台总是一件郁闷的事，就看当事人如何调整自己的心态了。当然，如果张华有伏枥老骥的千里之志，东山再起、卷土重来，再叱咤风云二十年也未尝不是人生幸事！

刊登于２００７年１期《中国直销》

案例分析长期征集作者。

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