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【原创】 段瑞德:你值得拥有

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duane  reade不仅仅是个药房；还是一个“美丽展示中心”·······

 

 

你的美丽，你的段瑞德

 

文/吴垠

 

作者系美恩财经执行董事

 

 

你的城市，你的药房


 

每当驱车路过纽约城里面的duane  reade药房，都会看见醒目的广告标语，"你的城市 ，你的药房"（your city,your drugstore）。把城市和药房扯到一起说，这广告做得言简意赅，荡气回肠。


你可以说它是便利店，也可以算是药妆店，药品零售店，诊所，Duane Reade作为纽约中心地区最大的药品连锁店，提供处方药、非处方药、健康和美容产品、化妆品、贺卡相片以及在线冲洗等广泛的服务。虽然竞争对手CVS（西维士）也走同样的路线，但CVS从店面装修到上柜产品，全然没有段瑞德这样优雅的气质。 


成立于1960年代的duane  reade药房，是纽约城里数量最多的大型药房。截止到2007年底，duane  reade已经有242家分店。2013年的今天，连锁数量还在扩大，实在是财大气粗的主儿。


Duane有些人翻译为杜安，是美国南方常见的姓。但我总觉得读来读去，和中文“段”的发音极为神似，而reade的发音和“瑞德”保持一致。我的好友从广州过来，探亲在纽约市立大学读书的儿子，当我陪好友进去duane  reade买药时，好友问我这家店叫什么名字。我想了想，大声说，段瑞德！


朋友听了哈哈大笑，说这名字取得真好，听着很顺耳。大学里面看多了经典名著，里面和美丽乱世佳人斯佳丽纠缠一辈子的那个帅哥，不是叫白瑞德嘛。


至此之后，好友客居纽约三年的陪读生涯中，就没有去过其他的药房，想着“段瑞德”跟我们华人开的金饰店，什么“周大福”一样名称祥瑞，大吉大贵。


每每想起这个插曲，我都要心中暗地窃喜一下，哈哈，人如其名，店赖其名，可见取一个好的名字多么地重要。


其实，我另外一个朋友，美国的中国通麦克老师说，duane  reade药房的翻译应该是杜安瑞蒂，要知道他都带过几个中国商务考察团来美国晃了，他所带去的纽约华尔街上的医药连锁店 (DuaneReade)旗舰店

是很多中国客人爱不释手的店铺。比起麦克老师杜安瑞蒂的翻译，我的段瑞德通俗易懂，记忆深刻。


之前常见过社区里面的华人老太太，背着“DR”缩写的环保袋，一开始是以为是迪奥香水（dior）的缩写，再想想根本不对，哪里有老太太天天上大型商场买迪奥香水这回事，况且dior的产品定位也不是菜市场的大妈款。


而想当然地把这往doctor医生的缩写上套，以为是哪个财大气粗的诊所发的纪念品。但也算落了个歪打正着的命运。段瑞德（缩写为DR）就是个变形金刚，全能神童。

药房因为都选择在离居民区较近的地区，都有良好的购物条件。按照美国人的生活习惯，配有大型停车场，购物条件都比较好。转了不少药房，从Rite Aid、Walgreen再到DuaneReade。转来转去，千转万转，还是更喜欢段瑞德。

 

增值服务，进行创新

 

这年头，销售进入第N波，对各种渠道的创新考量尤为加强。可以说是混业出新，颠覆旧往。


我经常逛沃尔玛，在Walmart 里也发现了药房Pharmacy 柜台。但比起庞然大物沃尔玛，我更喜欢段瑞德里面的精致的东西。


段瑞德里面的服务很细，除开在里面享受照相速洗冲印业务外，还有中国留学生，需要签证去加拿大旅游的，办Money Order。就有点类似我们的电汇银行转帐服务。真是包罗万像，无所不全。


因此，想起国内电子购物平台阿里巴巴，转型做第三方金融机构，其实这不奇怪，欧美国家早玩过了。


段瑞德的增值服务，以前面提到的华尔街旗舰店为例，进行创新，务实贴心。位于华尔街的段瑞德旗舰店，提供众多便利服务设施，诸如美甲专柜、果汁专柜、寿司专柜、无需预约的驻店医生、手机充电站和电子股票交易显示屏。


美国人，购买化妆品、日化品，仍以百货线为主。但类似段瑞德这样独特的渠道，切分了庞大的份额。


但药妆店的产品偏贵，算是小贵一族的。同一产品在不同的地方购买，价格也会有所不同。有一款在药店出售的价格为40.72美元的化妆品，在百货公司可能只需要29.05美元，精打细算的顾客更愿意去百货公司购买化妆品。


在这样的价格差之下，段瑞德这样的药妆店，本来不占据价格优势，但因为增值服务，在弥补价格差的同时，扳回了一局，化妆品和日化产品销售也如火似荼，份额巨大。


你在段瑞德里面还能找到独家设计的矿泉水，味道好喝，设计独特，这点看上去很似国内屈臣氏所独特销售的绿瓶小蛮腰矿泉水。


但段瑞德做得更多。在妈妈常逛的化妆品柜台，旁边，就放有小孩们玩耍的凳子。小孩在旁边东串西跳，邻近的柜台就有孩子的玩具，从gummy bear糖到hello kitty 凯蒂猫玩具应有尽有。带女儿逛段瑞德，女儿死缠烂打，买了块泡沫软垫的乒乓球拍。买单时，小姐提醒我买够50美金，有折扣，还有返款。忍不住，又补了一瓶面霜。


2010年，段瑞德换了新东家沃尔格林。虽然2008年金融危机浪潮打来，很多国际化妆品巨头折翅于金融危机之中，但类似段瑞德以及段瑞德的新东家沃尔格林却获得了另一轮成长机会。2010年，段瑞德217家门店被收入沃尔格林旗下，沃尔格林凭借段瑞德打造了一个庞大的药品销售渠道。坐上了药品零售行业的头把交椅。


段瑞德为沃尔格林带来了三个顶尖化妆品牌的入驻。使得沃尔格林的化妆品营销不逊色于任何一个百货商场。这是一个双赢的强强联合。


沃尔格林的董事长兼首席执行官格雷格沃森表示，段瑞德使得沃尔格林的化妆品业务显著增长。“我们对未来充满信心。” 沃尔格林的董事长兼首席执行官格雷格沃森说，“那些财大气粗的国际化妆品巨头根本不愿意放下身段作药妆渠道，但目前的经济危机状态使得他们也不得不放下架子。”

 

商超变身美丽展示中心

 

段瑞德的强大魅力，不在于可以做其他增值服务，而在于每一个段瑞德的终端柜台都是一个美丽的展示中心。


我的推特上有一个群，群里面的女人都表达了对段瑞德渠道里的日化产品的热爱。一个叫凯特的女孩这样说。“昨天上午我去段瑞德里买染发剂。我看到欧莱雅在出售，但我没有带颜色样板。他们查了下他们的登记系统，让我下周星期三来检查我需要的颜色是否有货了。而且，他们要帮我做一个现场测试，看看这个产品是否适合我的肤色，是否经得起测试。”如同别样的染发剂一样，段瑞德的产品的确有其独家和别样性。


1998年2月10日在证券市场公开发售和上市的段瑞德，在业界内被排为发展速度最快的药品连锁店，同时也是单位平方英尺内销售额最高的一个公司。


常逛MADISON/39ST 的段瑞德店铺的时尚达人说，段瑞德位于曼哈顿这家店铺，是所有店铺中最时髦的，街面窗子看去，是琳琅满目但又整齐有序的化妆品，来自世界各地，不是各大百货店的高级专柜品牌，也不是一般药店常见的家常品牌，有些也是SOPHERA 销售的品牌，但店面小又平实，也有专业导购，购物轻松许多。


产品原料的变革也促使门店的上柜产品发生了转变。全球香精香料的供应已从原来的50％缩减到20％，因为不含香精成分的化妆品已越来越受到消费者的喜爱，化妆品市场的种种不利因素促使商家们努力创新、突破，以自己的优势和独一无二的配方巩固其原有地位并吸引更多的顾客。


段瑞德药店里面有很多化妆品品牌，是其它同类竞争者的店铺里都有的，诸如LOREAL，MAYBELLINE，COVER GIRL，NEUTROGENA，OLAY，AREENO，GARNER，EUCARIN，DOVE，BURT’S BEE，等等，但段瑞德药店的高明之处在于，上柜的陈列办法变得有序、整洁和高雅。


每种牌子都整整齐齐在过道两旁的货架上，一下子显得比在其他家店高尚许多。连锁店真的不是家家一样，消费者愿意在为之选中的“旗舰店”购物，享受值相对高。这也是一种体验式行销。让消费者身临其境，感受颇深。


我的国内一个朋友托我在段瑞德里面淘一些独门的日化品。比如说名为pop beauty的种种假睫毛，作为一个热爱化妆的妹妹，她最大的奢侈就是弄眼睫毛，弄完了多套假睫毛还不算，自己最后开了个淘宝店，都有得赚，还找着我一起跟她做淘宝业务，无奈我时间分不开，放着滚滚财源，无法展开。


而我个人比较喜欢skin by monica旗下的一款dead sea clay 面膜，来自于中东死海。我曾经在折扣店买过skin by monica的产品，但总体感觉，段瑞德里面的是性价比最高的一类。


当然，还有很多令人心动的产品，意大利的BAREX洗发护发品有四十年左右的历史，也让人爱不释手。1957年由日本药品师Yoshikiyo Nowatari发明的YU-BE 日本知名的药用润肤润唇品销量也非常地好。


段瑞德作为一个商超渠道，以其独特的魅力，变身为一个“美丽展示中心”。纽约，纽约，你的城市，你的段瑞德，你的美丽。一开始,我以为duane  reade仅仅是个药房,事实证明,我低估了duane  reade的能量。

 

  本文首发于《360日化周刊》，转载请注明作者以及出处。

 

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