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天问

天问，趋势营销专家，订阅制营销专家。悠托邦私域操盘手。M公司史上第一位退出的CD+高阶领导人。　

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【转载】 美乐家创办人创业自白：我如何做到！

趋势打望

一般人听到了“家用品直销公司”时所联想到的是从多以销售为导向的直销公司……等。范德士（Frank VanderSloot）先生，扭转了这种先入为主的观念，他在爱德荷州（Idaho）创立了公司－－美乐家，研发及生活一系列日用品，从个人清洁的洗发精、营养保健的维生素，一直到瓷砖清洁剂的天然家用清洁品，摆脱了施压于销售员的模式，重新开辟了消费者直效营销的企业新形象。
美乐家公司从1990年开始运作，并在五年内跻身全美营业额成长最快速的五百大企业（Inc.500），且美乐家公司于2008年的总收入为美金8亿8千7百万元。美乐家的事业代表们，每年都可赚进数百元美金甚至少数个案可以赚到175万美金。

 

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美乐家公司是从前一家美乐家精油公司结束后所发展出来的公司。

1985年，当我成为销售茶树精油为主的美乐家精油总裁，在美国美乐家精油公司是一家多层次直销公司。美乐家茶树精油，是从生长于澳州的“Melaleuaca美乐家茶树”的叶片所提炼出来的，含 有抵抗环境不良因子、改善肌肤不适现象的天然成份。这是有渊源的：澳州人在二次大战期间，曾经使用它处理士兵皮肤擦伤或是蚊虫咬伤的配备。而我的构想就是将这种天然精油添加到产品中。

在我来这里之前，美乐家精油公司并未尽到最大的努力。美乐家精油公司充满着各式各样的问题！就象大部分的多层次直销公司一直，佣金及收入都来自于教导人们建立自己的事业，并向顾客兜售产品。这个人推荐那个人进来，那个人再去找下一个人进来，他们籍由扩充人数来增加收入。

 

我很快就了解到多层次经营模式的最大问题点。大量的产品并没有到达最末端的消费者手上！公司看起来可以赚进很多钱，但大部分的营收，都是来自每个人创业时所买的配备。

我们也有其他各式各样的问题。但我们的事业代表中，很多人散布着非经科学验证或是夸大不实的美乐家茶树精油广告。另外，创立美乐家公司的那个家庭，夸大他们在澳洲所投资的农场拥有全世界80%的茶树，其实不然，也许这个农场只拥有全世界5%的茶树而已。

 

我从中了解到所谓危机就是转机。身为总裁，我做了很多决定，其中一个就是下定决心要将美乐家精油公司结束掉，重新再造。我拜访了这个公司的老板，并且告诉他们，如果我们可以舍弃之前的经营模式，并且完全重新来过，就可以重建立这家公司！我要将多元化销售带到一个全新的境界，同时，我也告诉他们，我想要成为这份事业的合伙人！他们给我的回答是：“好！但是你也要投资我们所投资的部分！”基本上，已经花掉了我全部的积蓄。

 

接下来的五个月，我学到了更多。我知道有很多人都想要使用比较天然的产品，不是来自听信谣言或是街坊传言，而是经过科学证实后真正有效的产品。我也知道有很多人想要自行生产制造，要创立自己的一份事业，但真的很不容易。40年前也许你可以从路边卖汉堡餐开始，然后扩大经营，但在现今这个时代是不可能的。所以，我的目标是要开创一个崭新的事业模式，不仅可以销售绝佳的天然产品，又可以帮助人们不受到任何局限来创业。

 

就在1985年9月1日，我们建立了美乐家公司并创立“消费者直购系统（CDM）”的事业模式。我们销售的天然产品比原先只有美乐家茶树精油的种类更多，就像是一条干净清新的产品线。我告诉事业代表们：“我们并非以你们以往有兴趣的那种营运模式来运作。这不是一个让大家一夕致富的计划。”没有人需要兜售产品，所以我们也就不会有囤货的压力。

 

我们失去了一半的事业代表。我们第一个月的销售成绩是7万5千元美金。刚开始3-4年，我们并没有成长很多，有一部分是因为我们在跟社会大众沟通我们的事业经营模式。但到了第五年，我们就进入了全美国成长最快速的五百大企业之一（Ink.500）。

 

一开始我习惯编写所有的产品目录、销售文宣和小手册。随着我们文宣的倡导开始，很多问题现在已经获得改善，而新创的事业 经营模式从第一天开始就一直维持到现在：


如果有一位顾客上网或打电话下订单，介绍他们买的那个人就可以获得佣金，不必去敲他们家的大门，不用参加任何强迫他们购买或销售产品的聚会。我们尽量节省经费，因为他们并不做广告，他们的商品是直接由工厂送到顾客家。

 

试想如果有一位事业代表介绍并销售公司产品，并且获得全面的成功。他的方法似乎不够道德或甚至夸张商品功效，但他却成功的销售出公司产品。有些公司也许会采取这种态度：“噢！好吧！我们再看看吧！看他能为公司带来多少业绩，我们能够承担得起这个风险的，也许我们不会若上麻烦呢！我们不会特地向他说：‘你不能这么做！’”但是美乐家公司绝对不会对这种事情视若无睹！如果今天有人这么做，并且危及到公司和组织商誉，我不管他能为公司赚进多少钱，只要他们用错的方法，我们绝不会让他继续错下去！

 

我喜欢美式的公司，但她并不公平；当我看到有人为生活挣扎，就会想帮助他们。我家并不是很有钱，我们都是在St. Vincent de Paul和Goodwill商店购物。我们试着要设计出一种经营模式，让那些想维持生计或是想多赚点钱偿还债务的人来运作。每个月大约有19万人可以自美乐家公司领取支票，其中大约有两万人以美乐家为人生志业，享受富足人生。

 

我给大家最好的建议是：“坏消息，未必永远等于坏结果”。如果原先的那家精油公司，拥有小小成就 ，我们就不能破除万难往前迈进！正因为有美乐家精油公司的惨败，才会有今日美乐家公司的卓越成就。如果你觉得有些事情还没有呈现你想要的结果，不必害怕，继续努力耕耘，并且重新开始。

 

天问于2009年10月16日手工录入。

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