直销商如何制作展业夹？ 充分体现设计思路

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    古语云:工欲善其事，必先利其器。直销商在进入市场之前，必先准备好自己手中的展业工具，方能一击而中。正所谓“眼见为实，耳听为虚”。
    
    大家更愿意相信眼睛见到的东西，所以直销商准备好一本详细的展业夹，用实际的资料来帮助自己克服客户的异议，相当于帮自己多找了几个权威的帮手帮自己讲话，能在展业中取得事半功倍的效果。那么直销商应该如何制作展业夹呢？
    
    展业夹的制作一定体现要设计思路，而不是随便买一本文件夹，然后将各种资料杂乱无章的夹在里面。按照直销商一对一的沟通流程直销商的展业夹可以按照这样的思路来设计。
    
    公司形象篇
    
    公司形象的展示应该作为整个展业夹的开篇。在形象篇里面需要告诉顾客关于该直销公司的机构与规模、经营业绩、形象宣传、经营服务理念及目前在行业的发展态势、社会公益评价报道等内容。
    公司实力篇涵盖的内容包括:
    
    1.公司领导层
    2.公司发展历程
    3.公司大事简介
    4.公司远景
    ……
    
    做直销首先是对于直销公司的选择，通过对公司形象及实力的完整介绍能够增强客户对公司了解和信任。
    
    自荐篇
    
    自荐篇的内容可以包括直销商的生活、工作经历、直销从业经历、甚至包括照片、电话、地址等内容。自荐篇是很多直销商在制作展业夹的过程中常常忽视的环节。业界有句话叫做“进对门，跟对人。”如果说对于公司的选择是“进对门”，那么接下来就是对于推荐人的选择，而通过“自荐篇”直销商可以向顾客全面展示自己。
    
    曾有位直销伙伴在自荐篇里介绍自己成功创办企业的经历。这常常令他的顾客感到特别好奇:为什么像他这样成功的人也会来经营直销？于是他开始讲直销的前景，以及他对直销的看法等等，很快便得到了人们的认同。还有一位直销商把自己的自荐篇复印了很多份，每当他讲完一次计划，如果对方感兴趣他都会送给客户一份。这样一来当顾客要为他转介绍其他客户的时候介绍他就非常方便，人们可以立刻知道这个直销商是谁，做得怎么样？所以说在展业夹里加入自荐篇是非常重要的。
    
    理念篇
    
    直销是一门思想敏锐的生意，很多朋友都是通过先转变观念之后才认同直销的。所以在展业夹的这部分内容就显得相当关键。
    
    在理念篇里面将直销和创业理念就相结合是比较通行的方式。在这里畅销书《财务自由之路》里面，作者把直销作为一种创业方式的理念非常适合放到这个部分。
    
    除了创业理念之外，就是营养健康的理念和美容的理念。比如说对于直销商来说都是耳熟能详的关于“健康是1”等理念都可以放到这个板块。
    
    直销是什么？
    
    尽管直销已经立法，可是仍然有很多的朋友对直销行业存在着偏见和误解。在直销是什么这个板块里就可以展示给人们正确的直销经营方式。这里有一些关于直销是什么的简介提供参考:
    
    1.直销是一种营销方式
    2.直销是一种生活方式
    3.直销是一种劳动形式
    4.直销是一种服务方式
    5.直销是一种合作形式
    
    当然关于直销是什么的理解可以有很多，都可以在这个部分尽可能的罗列出来以便在沟通的时候讲得更详细。
    
    直销优势
    
    关于直销的优势也能够列举很多，在这里也只是简单的举例:
    
    1.自由发挥空间
    2.团队合作
    3.机会均等公平公正
    4.建立系统成功复制
    5.良师益友相伴
    6.持续学习
    ……
    
    突出直销的优势才能吸引朋友参与，所以展业夹的这部分内容也显得很重要。
    
    问卷调查
    
    整个展业夹的末尾加上一个问卷调查，在直销商讲解完毕之后有必要和客户作一个双向的互动的交流，比如说向客户提出:“你对直销怎么看？”等问题。以便及时了解客户的心态，从而制订出下一步的跟进策略。
    
    正所谓磨刀不误砍柴工，相信只要直销商们能够真正认真地花时间做一本资料详尽、客观、权威、条理清楚的展业夹，再与客户沟通的时候一定能收到意想不到的好的效果。
    
    借助外脑，我们成功直销
    
    ——孟昭春谈直销企业教育模型引进
    
    整理/王斌
    
    直销企业引进外脑，引进先进教育营销培训体系的过程其实就是直销企业教育经销商和客户、消费者体验产品和服务的过程，通过教育营销培训。经销商将主动发现、引导和创造需求，顾客将由感性认识转化为理性思维，最后进入理性消费。直销企业教育营销培训应以充分实现顾客的最大化需求理想为宗旨，以提升消费者权益为目标，通过教育营销活动直一步融洽直销企业、经销商、消费者之间的关系。实现三者共生共赢、共同发展。
    
    教育营销模型的价值
    
    外脑首先带给直销企业的是团队与业绩的成长，其次是“四个突破”与“四个持久”的变化。
    
    (一)“四个突破”
    
    教育营销模型在引入“目标责任状”，能够为直销企业教育训练实现“四个突破”:即用工具、教方法、定目标、调心态。
    
    (二)“四个持久”
    
    教育营销模型能够为直销企业教育训练实现“四个持久”:即持久忠诚、持久安全、持久激励、持久行动。
    
    一个人仅得到物质激励是不会长久的，只有精神激励也不够，必须两者结合，最重要的核心是提供舞台，让他们上讲台，让他们成为明星，把普通人成功的历程呈现在历史舞台上，得到尊重，拥有光环和荣誉，再加上目标责任状，就会持久。
    
    外脑不只是带来老师、技术、理念、教育经销商，最核心是将直销企业的文化精髓及系统进行提炼，和直销企业一起建模型、炼文化、谈趋势，使团队成员实现成功复制。
    
    直销企业最担忧的是营销队伍不忠诚，想要持久忠诚、持久安全、持久激励、持久行动这是最难得的。一般的老师，讲课功底比较好的，能使讲课效果持续一个月很不错了，持续半年的很少。当把经销商领袖训练成讲师，他的需求层次就由生理需求向实现尊重和个人价值实现的层次进步，这时达成的激励效率难以想象。
    
    直销企业怎样建设教育营销模型？
    
    (一)守法经营、苦练内功
    
    苦练内功将是未来中国直销行业健康发展的惟一选择。严格的行业监管会进一步减少不法直销企业的生存空间，合法直销企业要健康发展就必须重视直销企业的内功修练，引进先进的管理体系和培训体系，培养建设优秀的管理团队、讲师队伍和经销商队伍，通过规范化经营提升直销企业素质和行业素质，提升行业形象，建设店铺+直销员的中国特色直销体系。
    
    (二)直销企业引进教育营销模型的重点与关键
    
    直销健康发展的基础之一就是要同传销划清界限，而严格监管是打击传销的重要手段。因而相对于正规直销企业界来说，严格的监管并不可怕，单层次营销也不可怕，直销员奖金限制在30%也不可怕，最可怕的是直销企业内功不足，管理营销体制不健全、教育培训体系不完善。
    
    直销企业应该学习保险业的教育培训模式，把教育营销作为直销企业工作的重点，以增员增效为目标，引进外脑，引进的先进的管理体系和培训体系，通过实施培训“一批讲师、使用一样工具、做一样动作、达成一样效果”四个方面的突破，培养直销企业急需的管理团队、讲师队伍、经销商队伍三方面的人才，提升直销企业素质，增强市场竞争力，实现增员增效的目标。
    
    产品销售的过程其实就是教育顾客、教育经销商、教育团队和企业自我学习的过程。外脑给直销企业做的是培训，但实际上给直销企业输出的是什么？输出的是管理模型和系统。既给直销企业建立教育营模型和系统，给直销企业全套的指导方案，如挂图内容大纲、挂图装订方案、讲师训练纲要、对直销企业配合要求细则等;又给直销企业做教育训练，这个两者结合在一起，提供超值的服务，这是外脑给直销企业的最大价值。因此，直销企业要把引进教育营销模型(外脑)作为各项工作的重点。
    
    (三)教育营销模型引入“三讲”的正确方式
    
    目前直销企业的营销模式大概有四类，即:
    
    (1)单一直销模式
    (2)单一加盟连锁模式
    (3)单一会议营销模式
    (4)单一电子商务模式
    
    单一的强调哪一条都不好，理想的营销模式应该是复合型教育营销模式较好。
    
    合理的模式应该是这样:第一谈趋势，第二谈模型，第三谈文化。产品、制度和公司谈不谈呢？也谈，是在趋势、模型和文化的过程中涉及，了解就好。而现在直销市场之所以乱，国家担心两大危害，直销管理条例就是要禁止这两点:第一点是把产品夸大功能，一讲起来他这个直销品就变成包治百病的药了，第二点是一夜暴富的思想，很容易误导人们。
    
    四种营销模式都各有优缺点，如何取长补短，变成一个复合式的教育营销模型。通过四个突破，即:“培育一批讲师，使用一样工具，做一样的动作，达成一样的效果”来引爆市场，使客户由感性认知到理性消费。
    
    (四)教育营销模型的三个层次
    
    教育营销模型的三个层次是决策层、管理层和执行层。这根据直销企业管理三阶层高效运作的智慧链条做依据，靠科学的分工来定位，把原来的培训部改成教育营销部，把原来副总抓培训，变成董事会或一把手亲自抓，把执行层直接定位在广大经销商和讲师身上，明确三层面人员的岗位职责，面向市场，即教育客客户，也教育自己，从而达到建设高效、忠诚团队，帮助直销企业建模型、做示范，指导直销企业做好考核的目的。
    
    1、决策层(董事会+外脑)
    
    直销企业教育营销模型是金字塔式的，直销企业教育体系一定是董事会负责的，董事会加外脑，外脑不是帮直销企业做所有的事，是帮助直销企业建模型，做示范，指导直销企业做好考核。
    
    2、管理层(教育营销部)
    
    教育营销部的职能由原来的轻管理、重培训，转变为重管理、也重培训。管理就是管理众多兼职讲师，可能会有三、五百人，也可能会有一、二千人。兼职讲师的培训坏要有奖惩措施，否则没有激励性和持久性。
    
    3、执行层(讲师团队)
    
    讲师们做三件事:一是家庭聚会，演绎培训内容;二是营销产品;三是对客户服务。这一群讲师,他们拿着工具，要经过三阶段的培训和九次进步的加油，每人每阶段在四至六个月中，要完成近百场培训。
    
    讲师怎样完成这些目标呢？答案很明确，一是经销商的动力;二是管理层推动。从我们咨询实践上看，经销商讲师四到六个月，完成100场培训是可行的。试想:一年半到两年时间，完成300场。讲师怎会不成长？直销企业怎会不成功？
    
    (五)如何培训讲师
    
    通过四个突破来培训讲师，即:用工具、教方法、定目标、调心态。大多数经销商跟直销企业之间比较松散，直销企业绩效没有规划性。要给讲师培训直接签订目标责任状，培训课怎么做？六个月的工作计划是怎么分担的？完成有哪些奖励？完不成有哪些惩罚？你想一想，这个训练力度有多大？在这个过程当中，实现自我突破。通过这些方案实施后，可以体会到经销商既有积极性，也能完成做到。